Relancer efficacement la vente d’un produit avec des stratégies gagnantes

Un produit qui stagne n’attend pas de miracle. Il réclame des choix tranchés, des réglages précis, et un regard neuf sur ce qui influence vraiment l’achat. Pour relancer ou dynamiser la vente d’un produit, tout commence par une révision minutieuse de son mix marketing. Rien n’est laissé au hasard : chaque levier, chaque acteur, chaque détail peut faire basculer la décision du client.

Réfléchir à tous les points d’influence autour de votre produit, c’est la base. C’est seulement une fois ce tour d’horizon effectué que l’on peut composer un mix réellement efficace, capable de réveiller l’intérêt ou de marquer une différence sur le marché.

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Voici les leviers du mix marketing, ou les fameux “6 P” à ne jamais sous-estimer :

Produit : il s’agit de l’offre en elle-même, de ses caractéristiques, mais aussi de son design, de son emballage.
Prix : la politique tarifaire, qu’il s’agisse d’un prix unitaire, d’une vente en lot, d’une stratégie de montée en gamme.
Promotion : l’ensemble des actions pour mettre en avant votre produit, du catalogue à la campagne presse.
Lieu : le ou les canaux de distribution, que ce soit en ligne, en boutique, via des partenaires ou en direct.
Les gens : tout le capital humain mobilisé, qu’il s’agisse de salariés, de revendeurs, de partenaires.
Processus : c’est toute l’organisation interne, de la gestion des commandes à la relation client, qui assure la fluidité et la qualité du service.

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Une règle à ne pas négliger : pour chaque euro mis dans la communication, il faut investir autant dans la valorisation du produit, que ce soit par la presse, le site internet ou toute autre vitrine.

Voici quelques outils éprouvés pour agir concrètement sur ces axes :

Avant de détailler chaque “P”, prenons un instant pour en rappeler les contours et ouvrir quelques pistes :

• Produit
• Prix
• Promotion
• Lieu (canal de vente)
• Les gens
• Pourquoi les ventes d’un produit stagnent

Produit

Changer la donne commence souvent par le produit lui-même. Quelques idées à mettre sur la table :

• Renommer le produit, lui offrir un nouvel emballage, voire une version spéciale qui surprend.
• Revoir le prix à la hausse, mais en ajoutant des services, ou en lançant une édition “Premium”.
• Décliner le produit en différents formats, ou étoffer la gamme avec des variantes ciblées.
• Lancer une version sous une autre marque pour toucher un public différent, ou distribuer sous licence un produit encore confidentiel.
• Proposer une série limitée, que ce soit par ses fonctionnalités ou sa durée de disponibilité.
• Offrir le produit, puis proposer un service connexe quasi indispensable, ou rattraper la marge via les frais d’expédition.
• Cibler une niche précise avec des arguments percutants et des avantages exclusifs.
• Mettre en avant de nouveaux bénéfices adaptés à la situation ou à l’air du temps.
• Associer un produit complémentaire offert, ou créer un lot attractif.
• Imaginer de nouveaux usages : un nettoyant four qui s’attaque aussi à la cuisine entière, par exemple.
• Ajouter un service gratuit : hotline dédiée, garantie étendue à vie…
• Faciliter la vie du client : simplifier le SAV, accélérer la production et les délais de livraison, inclure un guide ou un assistant pour l’installation.
• Intégrer un code ou une offre spéciale qui incite le client à revenir : inscription à une newsletter, achat répété, accès à des avantages exclusifs. (Exemple : les codes dans les emballages Kinder ou Megablocks.)

Prix

Le prix se travaille aussi bien sur le fond que sur la forme. Parmi les stratégies testées et approuvées :

• Lancer une promotion tarifaire, proposer un lot avec une hausse justifiée du prix (notamment en s’alliant avec une marque forte ou un partenaire complémentaire).
• Distribuer échantillons ou produits gratuits pour séduire de nouveaux clients.
• Redéfinir le positionnement prix, ou instaurer un tarif spécial sur un canal précis.

Promotion

La visibilité et l’image du produit passent par une communication soignée et inventive. Plusieurs leviers s’offrent à vous :

• Réaliser des fiches techniques percutantes, adaptées au public visé.
• Moderniser la charte graphique, revoir le logo, lancer un livre blanc ou un guide gratuit.
• Organiser un concours client, investir dans la publicité spécialisée, éditer des mémos à usage interne.
• Activer sa base de clients par emailing, mailing ou fax, distribuer des goodies, ou encore proposer des journées portes ouvertes.
• Relayer l’actualité via des newsletters destinées à vos revendeurs, prospects ou prescripteurs.
• Publier des communiqués ou organiser des points presse, solliciter recommandations et références du secteur.
• Expérimenter des campagnes de marketing direct à messages variés pour affiner l’accroche la plus efficace, ou inviter les clients à réagir.
• Louer des fichiers de prospects, distribuer des supports de communication lors d’événements, ou organiser des opérations événementielles : anniversaires, passages de cap symboliques…
• Valoriser le produit sur tous les supports de l’entreprise : factures, cartes de visite, signatures électroniques.
• Créer un mini-site dédié, une démo multimédia, ou sponsoriser un événement, une association ou des artistes.
• Mettre en avant la longévité de l’entreprise, ou jouer la carte du bouche-à-oreille via des réseaux d’anciens, d’associations, etc.
• Offrir un avantage (réduction, cadeau) pour les commandes passées sur internet, recueillir des emails pour enrichir la base clients.

Lieu (canal de vente)

La façon dont vous vendez compte autant que le produit lui-même. Plusieurs options permettent de créer un déclic :

• Participer à des salons, foires, ou créer sa propre boutique en ligne.
• Optimiser son site web, développer un réseau d’affiliés, miser sur la publicité ciblée en ligne.
• Explorer de nouveaux canaux : vendre sur des plateformes comme ebay (avec vigilance sur la politique tarifaire), créer des concours de vente avec les distributeurs.
• Équiper ses partenaires avec des kits de prospection, former ses équipes à la vente en ligne.
• Créer un club d’utilisateurs fidèles, valoriser ses produits sur les comparateurs de prix (Kelkoo, Shopping, etc.), ou imaginer une nouvelle méthode de distribution directe.

Les gens

Jamais négliger l’humain dans la relance d’un produit. Quelques pistes qui font la différence :

• Organiser des concours de vente internes, former les équipes, offrir le produit au personnel pour en faire des ambassadeurs.
• Récompenser les visiteurs de l’entreprise, proposer des réductions aux salariés.
• Lancer des défis aux techniciens, instaurer une ligne téléphonique dédiée, célébrer un lancement lors d’une fête d’équipe.
• Mobiliser les esprits lors d’un brainstorming ou d’un World Café pour faire émerger de nouvelles idées.

Pourquoi les ventes d’un produit stagnent-elles ?

Quand les ventes s’essoufflent, il faut remonter à la source. Plusieurs causes possibles se cachent derrière ce phénomène :

• L’arrivée d’un concurrent, un produit qui n’est plus dans l’air du temps, ou un emballage fatigué. Ici, on opte pour un relooking, un nouveau design, une refonte.
• Le produit est tombé dans l’oubli, éclipsé par des nouveautés mieux argumentées. Il s’agit alors de redonner de la visibilité, de remettre en avant ses atouts, de revoir sa composition ou ses bénéfices, et d’attaquer les points faibles de la concurrence.
• Les canaux de communication classiques ne portent plus : il est temps de tester de nouveaux médias, d’explorer le marketing événementiel ou de rue.
• Penser à de nouveaux usages du produit : une marque de produits ménagers qui valorise la polyvalence de ses références, par exemple.
• Redonner un coup de jeune via une mascotte revisitée ou un partenariat avec une personnalité reconnue.

Ce panorama n’a rien d’exhaustif et mérite d’évoluer. Vous souhaitez enrichir la réflexion ? Faites-nous part de vos suggestions.

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