Pour lancer un produit (ou simplement reprendre ses ventes), il est nécessaire d’optimiser son mix marketing afin d’agir sur ses points d’influence (= personnes, entreprises, éléments qui influencent l’acte d’achat du client).
Il est donc essentiel de penser à tous les points d’influence de votre produit, c’est seulement alors que vous pouvez faire le mélange de produits le plus efficace.
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Les éléments du mix marketing (le 6 P) sont les suivants :
Produit : le produit lui-même (caractéristiques, emballage…). Prix : Le prix de vente du produit (unité, lot…). Promotion : catalogues, concours, communication presse… Carré : le canal de distribution (internet, revendeurs, ventes directes…). Les gens Processus : employés de l’entreprise (ou distributeurs). Tout d’abord, il faut se rappeler cette grande règle : pour 1€ investis dans la communication, il faut mettre 1€ dans son valorisation (presse, site web…). : les processus internes de l’entreprise (p. ex. facturation, CRM…) qui doivent être utilisés ou mis en œuvre.
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Voici quelques-uns des principaux outils qui peuvent être utilisés :
Résumé de l’article
- Produit
- prix
- Promotion
- Lieu (canal de vente)
- Les gens
- Pourquoi les ventes d’un produit stagnent-elles ?
Plan de l'article
Produit
— Modifie le nom du produit. — Boîte spéciale avec un emballage sans précédent. — Augmente le prix en ajoutant des services dans le produit. — Nouveau format. — Réalisation d’une « lumière » ou Produit « Premium ». — Création d’un effet de gamme (nouveaux produits ou séparation en gamme). — Développement d’un produit similaire sous une autre marque. — Achat d’un produit ou vente sous licence d’un produit peu connu. — Offre une version limitée (fonctions, temps d’utilisation…). — Offrir le produit et ensuite vendre un service presque « obligatoire » (ou rattraper les frais d’expédition). — Spécialiser un produit sur une niche (avec des avantages inégalés et spécifiques). — Trouver de nouveaux arguments profits/ventes à mettre en avant.
— Créez un produit complémentaire gratuit ou offert en lot.
— Créer une nouvelle utilisation (par exemple un nettoyant pour four qui nettoie également toute la cuisine).
— Offrir un nouveau service gratuit (ex : hot-line gratuit, garanti à vie…).
— Simplifiez le service après-vente ou l’utilisation du produit.
— Réduisez les cycles de production pour livrer plus rapidement ou autoriser les ordres de réapprovisionnement.
— Simplifiez l’installation avec un service, un manuel ou un assistant inclus. — Mettre dans le produit un code qui encourage le client à se rendre sur le site pour consommer plus, s’abonner à une newsletter, acheter d’autres services, renouveler son achat (par ex. codes dans Kinder, codes au dos de Megablocks…).
—…
prix
— Promotion de prix — Offre groupée avec un produit de marque avec augmentation de prix — Offre groupée avec un produit d’un partenaire avec augmentation de prix — Échantillon ou produit gratuit — Repositionnement avec un prix définitif — Prix spécial pour un panneau.
—…
Promotion
— Réalisez des fiches techniques plus précises ou plus simples (en fonction de la cible).
— Rajeunissez votre charte graphique : logo.. — Livre blanc et guides gratuits. — Concours client. — Publicité spécialisée dans les magazines. — Mémos explicatifs internes. — E-mail /mailing/fax sur sa base de clients. — Goodies (cuteur pour grande distribution). — Facilitateur des ventes. — Journées portes ouvertes. — Actualités dans les newsletters revendeurs/prospects/distributeurs/prescripteurs/prescripteurs/… — Communiqué de presse et point de presse. — E-mail/télécopieur sur les prescripteurs. — Jeu de concours pour les clients finaux/prescrpiers/distributeurs. — Informations sur tous les documents de l’entreprise : factures, cartes de visite, papier en-tête, signature électronique. — Rédaction d’articles et de promotions via des blogs, des sites de contenu… — Réalisation d’un mini site dédié. — Présentation Flash de démo sur CD/multimédia ; — Démonstrations auto-rotatives dans la distribution. — Parrainer un événement, une association ou un organisme de bienfaisance, ou parrainage d’artistes. — Numéro de téléphone spécifique gratuit — Échange de visibilité via des partenariats (newsletter, site web, dépliants…). — Distribution de dépliants dans la rue ou lors d’un événement. — POS spécifique : rayon d’arrêt, tableaux comparatifs, catalogue, mini plaque, dépliants… — Marketing commercial OP avec une marque : POS marqué. — Location de fichiers prospects ; — Créer événement : prix anniversaire, 100.000e client… — Faites une étude via un site d’étude en ligne pour récupérer des prospects qualifiés. — Offre exclusive de prospects/clients/… — Faire des autocollants/cartes postales/… qui seront distribués par les prescripteurs ou les distributeurs.
— Donnez une meilleure image ou plus d’informations sur votre produit (par exemple, dans un menu de restaurant, donnez plus d’espace au menu spécial du dimanche, alors qu’il s’agit d’une journée creuse).
— Offrez un rabais supplémentaire ou un cadeau, si le client passe par Internet (moins le coût de traitement pour vous, et en plus vous collectez des adresses e-mail pour une newsletter, promo…).
— Testez différents messages dans vos offres de marketing direct (email…) pour voir quel est le message le plus parlant, et éventuellement inviter les clients à discuter des messages les plus pertinents.
— Recruter des stagiaires pour mener une étude avec un nouvel œil, faire des recommandations et lancer une opération de promotion des ventes appropriée.
— Recommander le produit par une « étoile » ou par une référence du secteur (prescripteur, administration…).
— Communiquez sur la longévité de votre entreprise.
— Créez une campagne de communication événementielle (marketing de rue, soirée discothèque…).
— Être plus visible que ses concurrents : enseigne, panneaux d’affichage, pages jaunes… — Jouer sur le bouche à oreille (amis, anciens étudiants, association…). — Message concernant vos factures et messages d’attente. — Marquage sur votre voiture.
Lieu (canal de vente)
— Participer à des foires. — Créez votre boutique en ligne. — Focus sur son site web. — Développer un réseau d’affiliation via Internet. — Liens publicitaires sur internet google (mots-clés). — Magasinez sur ebay (attention à la revente à perte). — Concours de vente avec ses distributeurs. — Trousse de prospection concessionnaire. — Distributeur de kit d’animation. — Message sur le répondeur ou la réception par téléphone. — formation en ligne. — Matin de formation. — Réduction supérieure pour les clients.
— Échangez un concurrent
— Créer un nouveau canal de vente (par exemple, ventes directes via un magasin…).
— Créer un club d’utilisateurs (vos meilleurs ambassadeurs !) qui peut vendre, rencontrer… — Mettez vos produits sur les shopbots (comparateurs de prix : kelkoo, M. prix, shopping…). — Participer à une foire
Les gens
— Concours de vente. — Formation des vendeurs. — Produit offert au personnel pour améliorer l’image du produit. — Produit offert à toutes les personnes qui viennent à l’entreprise. — Offrir des réductions à son personnel sur le prix de ses produits. — Défi pour les techniciens ou la ligne téléphonique directe. — Organise une fête de lancement en interne.
— Lancez un brainstorming ou World Café pour mobiliser l’entreprise et trouver de nouvelles idées.
—…
Pourquoi les ventes d’un produit stagnent-elles ?
Remarques sur la reprise d’un produit dont les ventes sont en baisse ou stagnante, il faut se demander pourquoi la stagnation des ventes : — Publication d’un produit concurrent, mode passé produit, vieux emballages… Dans ce cas, refaire une refonte de l’emballage, proposer un nouveau design d’emballage… — Les consommateurs ont « oublié » le produit au détriment de nouveaux produits qui ont utilisé de nouveaux arguments (p. ex. Diamond Email et produits de blanchiment des dents). Dans ce cas, il est nécessaire de mettre en évidence les avantages du produit, de recommuniquer, de trouver un avantage supplémentaire, d’examiner la formule/recette/contenu du produit, mettre en évidence les faiblesses de ses concurrents… — Trouver un nouveau canal de vente ou un nouveau média de communication, qui prend la relève des médias traditionnels sur lesquels le produit a reposé : marketing de rue, marketing commercial… — Trouver une nouvelle utilisation du produit (ex : nettoyer toute votre cuisine avec les produits DecaFour) — Remettre le produit « à la mode » : cela peut se faire à travers une relooking de la mascotte (M. Proper, Malabar…), sponsorisé par une star… —…
Remarque : cette liste sera améliorée au fil du temps, n’hésitez pas à envoyer nous vos propres suggestions !
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